„Wir führen gute Gespräche über eine Allianz auf Augenhöhe“

Die Vertriebsgesellschaft soll den Fokus ganz konsequent auf den Markt und die Bedürfnisse der Handelspartner richten. Und sie soll die Verlagspartner an Bord alle gleichbehandeln.

Die Verlage, die wir betreuen, dürfen nicht das Gefühl haben, sich innerhalb bei Gräfe und Unzer einordnen zu müssen, sondern sollen mit uns eine Allianz auf Augenhöhe eingehen. Die Neugründung ist ein klares Zeichen, dass wir das auch ernst meinen.

Ja. Wir führen gerade gute Gespräche, die wir jetzt noch weiter ausrollen. Die Frankfurter Buchmesse ist der ideale Zeitpunkt, um darüber zu reden. Denn alle Verlage, ob groß oder klein, stehen im Moment vor der Frage, wie sie ihren Vertrieb besser und anders aufstellen können.

Schon jetzt sind sehr namhafte und erfolgreiche Unternehmen vertrieblich bei uns angedockt. Nun suchen wir nach weiteren Häusern, die mit uns in diese neue Form der Marktgestaltung gehen.

Unser Fokus liegt eher auf mittelgroßen und großen Unternehmen, die eine ähnliche Analyse des Markts vorgenommen haben wie wir – und die sich vertrieblich jetzt noch besser aufstellen wollen, etwa bei Datenanalyse und Market Intelligence.

Unsere Handelskunden arbeiten hochprofessionell, wir Verlage müssen heute ein wertvoller Gesprächspartner für sie sein, vom Verkäufer zum Wertschöpfungspartner werden und strategisch sowie analytisch arbeiten. Da ist eine Verlagsallianz am Ende einfach stärker – auch wenn Gräfe und Unzer heute schon eine gewisse Marktgröße mitbringt.

Gewicht ist das eine, aber Kompetenz das andere. Erst einmal geht es uns um die Kompetenz. Die Größe spielt für uns eher eine Rolle auf Prozessebene – also bei Verlagsauslieferung, Logistik, Abrechnungsthemen.

Da ist es für die Handelspartner einfach wertvoll, wenn wir eine entsprechende Größe mitbringen und die Marktbearbeitung, die immer filigraner wird, ein Stück weit systematisieren. Dann kann man nämlich gleich die Autobahn nehmen und muss nicht über hundert Kreisstraßen fahren.

In München, bei Gräfe und Unzer in der Grillparzerstraße 12.

Entstanden sind die Pläne für eine eigene Vertriebsgesellschaft schon vor meinem Einstieg bei Gräfe und Unzer, aber jetzt geht es in die konkrete Planungsphase. Joachim Rau ist in der Tat nach wie vor Geschäftsführer Vertrieb bei Gräfe und Unzer. Er wird das Projekt bis zum Frühsommer betreuen und begleiten. Es bleibt aber dabei, dass er den Verlag dann verlässt – das ist sein Wunsch.  

Ich bin gerade in Gesprächen, wie wir die Geschäftsführerposition der neuen, hundertprozentigen Gräfe und Unzer-Tochter besetzen. Die formalrechtliche Gründung ist in Deutschland immer ein etwas aufwendigerer Prozess und wird sich wohl bis Anfang 2024 hinziehen. Inhaltlich treiben wir das Projekt natürlich schon jetzt voran.

Es geht uns um die gesamte Breite des Marktes, vom E-Commerce bis zum Lebensmitteleinzelhandel. Aber insbesondere geht es uns um den Buchhandel, die Genossenschaften, die Barsortimente, für die wir ein noch besserer Partner sein wollen.

Von der Manpower her sind wir ausreichend aufgestellt, ob E-Commerce-Team oder Außendienst. Jetzt geht es vor allem darum, in der Datenanalyse voranzukommen.

Die drei Warengruppen Ratgeber, Reise und Sachbuch, in denen wir aktiv sind, wollen wir noch viel besser verstehen – um dann die besten Vorschläge für eine hohe Marktausschöpfung machen zu können. Das ist der Punkt, an dem wir gemeinsam mit Partnerverlagen ansetzen wollen.

Wir fokussieren uns auf unsere Kernsegmente, denn da liegt ja auch unser Knowhow. Wenn die Kolleginnen und Kollegen der Ganske-Gruppe das Gefühl haben, dass sie bei uns gut aufgehoben sind, dann sind sie natürlich herzlich eingeladen – aber wir denken hier vor allem extern, nicht intern.

Nein, zentrale Aufgabe ist der Vertrieb. Die Programmgestaltung oder auch das titelorientierte Marketing liegt auch künftig bei den Partnerverlagen. Damit würde sich eine Vertriebsgesellschaft verheben. Sie soll die Märkte im Blick haben – auch wenn sie die Verlage natürlich zu Marktveränderungen beraten und ihr Wissen teilen wird.

Danach sucht natürlich jeder. Ich hoffe aber vor allem, dass aus dem Buchhandel Ideen kommen, wie wir gemeinsame Projekt umsetzen und die Wahrnehmung des Ratgebermarktes stärken können. Ratgeber sind durch ihre verschiedenen Themenfelder das ganze Jahr über eine tragende, verlässliche Umsatzsäule.

Nehmen Sie allein die Monate Januar und Februar: Da sorgen Titel rund um gesunde Ernährung und gute Vorsätze verlässlich für eine Art zweites kleines Weihnachtsgeschäft.

Die Vertriebsgesellschaft soll mit den Partnern aus Handel und Verlagen ein Stück weit Gattungsmarketing betreiben und Potenziale aufzeigen. Auch hier bietet eine Verbundlösung viele Vorteile.

Ich bringe den Blick von außen mit – aber nach 15 Tagen ist es noch viel zu früh, um mich dazu zu äußern. Auf jeden Fall stoße ich in einer sehr spannenden Phase zu Gräfe und Unzer. Im Moment ist viel Aufbruchstimmung im Verlag, auch durch die Gründung der neuen Vertriebsgesellschaft.

Umso mehr ist man gefordert, beim Vertrieb wie beim Programm. Wir brauchen die richtigen Themen, die richtigen Autorinnen und Autoren, die richtige Optik – und müssen Leserinnen und Leser in Sekundenschnelle von unseren Produkten überzeugen. Es gibt Segmente, die entwickeln sich toll, zum Beispiel Lebenshilfe oder unser Spiritualitätslabel Unum. Andere leiden unter der Rückwärtsbewegung nach dem Boom der Pandemiejahre. Aber: Ich glaube an den Ratgebermarkt.

Ja, denn am Ende des Tages gehen die Menschen eben doch in den Buchhandel und kaufen sich ein Buch. Das zeigen nicht zuletzt die starken Longseller im Ratgebersegment. Wir haben Bücher aus den Jahren 2014, 2017 oder 2018 in den Charts.

Das belegt, dass Ratgeber keine Seifenblasen sind, die kurz aufsteigen und dann zerplatzen. Sie bieten den Menschen einen Mehrwert und werden weiterempfohlen. Davon leben sie – und wir.

Nein, Thalia ist ein guter Partner und macht mir nun wirklich keine Sorgen. Ich beobachte das Projekt, weil ich es interessant finde. Für Thalia ist das Buch mit Verona Pooth ein Versuchsballon. Deshalb sehe ich es eher als Teil einer gemeinsamen Lernkurve.

Generell gilt: Alles, was dabei hilft, dass mehr Menschen in den Buchhandel kommen, ist erst einmal eine gute Nachricht.