Neue Vertriebsstrategie: Alles drin, öfter hin

Merkur galt bei den Römern als der Gott des Handels, sein Name leitet sich aus dem lateinische Wort "merx" für Ware ab. "Merkur ­Vertriebs-Exzellenz" heißt das groß angelegte Projekt der Pen­guin Random House Verlagsgruppe (PRH) zur Neuaufstellung aller Vertriebsbereiche, das seit dem 1. Juni im Pilotgebiet Nord-Ost (Fehmarn bis Erfurt) getestet wird – und im nächsten Jahr über ganz Deutschland, Österreich und die Schweiz ausgerollt werden soll. 

Begründet wird die neue Aufstellung des gesamten Vertriebs der Verlagsgruppe PRH mit den gravierenden Veränderungen der Handelsstruktur und dem Endkundenverhalten: Kleine und mittlere Buchhandlungen schließen, werden von Filialisten übernommen oder in Partnermodellen weitergeführt, die Verbünde gewinnen an Bedeutung, Logistikkosten steigen und verändern die Bezugswege, Allgemeinkosten beeinflussen das Einkaufsverhalten des Handels und die Bedeutung des E-Commerce wächst weiter. Diesen Wandel will PRH durch Merkur mitgestalten. Das Ziel: mehr Flexibilität, Kundenkenntnis und Kundennähe. Dafür wurden die parallelen Vertriebsstrukturen aufgehoben und die Reisegebiete signifikant verkleinert: Das komplette PRH-Programm  wird taschenübergreifend angeboten. 
 

In der bisherigen Struktur war das PRH-Programm auf vier Taschen aufgeteilt, für die vier Vertreter:innen parallel unterwegs waren. Im neuen Vertriebsmodell haben alle das gesamte Programm von Penguin Random House in der Tasche, bereisen ein sehr viel kleineres Gebiet und halten durch häufigere Besuche engeren Kontakt zu den Händler:innen, egal ob Buchhandel, Fachhandel oder Nebenmarkt. "Zentral für unser neues Konzept ist eine optimale Kenntnis der Kundenbedürfnisse", sagt Michael Haslehner, Regionalleiter Nord-Ost, "und die wollen wir durch ­häufigere Kundenkontakte gewährleisten". Gesamtvertriebsleiterin Susanne Starnes betont: "Kundenkenntnis und Kundennähe waren jederzeit gegeben. Aufgrund der veränderten Marktbedingungen wollen und müssen wir jetzt aber noch enger an die Kunden heran­rücken – und das über den stationären Buchhandel hinaus."